Lead Nurturing: 4 step per portare più clienti a comprare.
Perché è cosi importante una campagna di lead nurturing?
Il marketing può farti fare un lungo percorso. L’unica cosa che posso garantirti del viaggio è che ottenere più contatti non è la migliore soluzione se non sai come coltivarli.
L’obiettivo della pubblicità è aiutare i potenziali clienti nel loro viaggio d’acquisto. Non si tratta solo di convertire i lead in “marketing qualificato”. Si tratta di aiutarli a progredire lungo il percorso per ottenere più vendite.
Detto questo, ho visto aziende spendere la maggior parte del loro budget facendo in modo che la gente alzasse la mano ma non aumentasse abbastanza la progressione.
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Definisco il lead nurturing come comunicazione coerente e significativa con i potenziali clienti; potenziali indipendentemente dal loro tempo di acquisto.
Non è un “follow up” ogni pochi mesi per scoprire se un potenziale cliente è “pronto a comprare ancora”. La vera cura richiede un percorso a volte lungo e tortuoso, ma lungo la strada, costruirai relazioni lunghe, significative e piene di fiducia con le persone giuste con azioni mirate.
I venditori spesso lottano con lo sviluppo di contenuti educativi senza supporto marketing.
Se ti stai chiedendo quali tipi di contenuti ti aiutano con la progressione, fai questo: Chiedi al tuo team di vendita o alla tua community di supporto.
Inizia chiedendo al tuo team, domande del tipo “Qual è il contenuto che condividi con lead, che sembra essere quello che aiuta di più?” oppure “Quali sono i contenuti che utilizzi per portare le persone al livello successivo?”
Il primo passo su questa strada verso il successo è iniziare a pensare come un cliente.
1. Immagina di essere il cliente
Sei tu il cliente!
Esci dal tuo “castello” e sii il più vicino possibile alla loro esperienza osservando effettivamente i comportamenti dei tuoi clienti. Dopo aver acquisito una solida conoscenza, costruisci la mappa di viaggio del tuo cliente.
Cos’è una mappa di viaggio del cliente? Racconta la storia dell’esperienza del cliente: dal contatto iniziale, attraverso il processo di coinvolgimento e in una relazione a lungo termine.
In breve, farai quanto segue:
Definire la tempistica di acquisto delle fasi dal punto di vista dei clienti
Fai una profonda immersione in ogni passaggio per rispondere alle seguenti domande:
- Cosa stanno facendo? (azioni dell’acquirente che partecipa, ecc.)
- Cosa stanno pensando? (es. come faccio a fare questo?)
- Come si sentono? (Stressato? Curioso? Eccitato?)
Identifica le domande che i clienti hanno in ogni fase del viaggio:
In che modo questo prodotto o servizio può aiutare la mia azienda?
Vale la pena di cercare di convincere la mia squadra a risolvere questo problema? Perchè così?
La loro soluzione funzionerà? Possono dimostrarlo?
C’è un’altra società là fuori che è meglio?
La società è credibile?
Possiamo permettercelo?
Aiuta i potenziali clienti a trovare le risposte a queste domande e ricorderai loro i vantaggi di lavorare con te. Stai creando valore dando loro informazioni utili in blocchi digeribili e di dimensioni ridotte.
- Rifocalizzazione del contenuto / approccio educativo per aiutare i clienti nel loro viaggio
La mappa del viaggio ti aiuta a capire le interazioni fondamentali che il tuo futuro cliente avrà con l’organizzazione.
- Quali sono le loro motivazioni?
- Quali sono le loro domande su ciascun punto di contatto marketing?
Cerca di capire cosa vogliono e le preoccupazioni che avranno quando parlano con i loro coetanei. L’obiettivo della mappatura del percorso del cliente è quello di ottenere informazioni dettagliate sui clienti.
2. Pianifica un percorso di lead nurturing progressivo
Investi tanto nel formare creatività e contenuti per la progressione del lead nurturing. Ho visto le aziende spendere la maggior parte del loro budget facendo in modo che le persone alzassero la mano, perché erano interessati, ma non abbastanza per la progressione.
L’obiettivo della promozione dei lead è aiutarli a progredire dall’interesse iniziale verso l’intenzione di acquisto. Si tratta di progressione.
Vale la pena notare:
- Le tattiche impiegate e la frequenza dei momenti di contatto, dipenderanno dalle soluzioni che vendi e dal ciclo di acquisto del potenziale cliente.
- È necessario creare diverse tracce di educazione dei lead basate su criteri demografici, come dimensioni, industria, ruolo nel processo di acquisto e altro ancora.
3. Cammina a fianco del cliente
In una vendita complessa, il viaggio può essere lungo e impegnativo per aiutare le persone a passare dall’interesse iniziale all’acquisto.
Il tuo unico lavoro è assicurarti di nutrire i tuoi clienti lungo il percorso e guidarli con una bussola significativa verso la giusta e migliore decisione per i loro bisogni.
Rallenta e cammina al ritmo del cliente, anche se questo significa prendere con sé il lungo percorso quando si tratta di acquistare il tuo servizio o prodotto. Se li affretti, potresti finire con un cliente esausto che non si sente bene per il viaggio e non si rivolgerà a te per continuare il percorso di acquisto.
Il modo in cui mi vendi qualcosa indica come mi servirai in futuro.
La maggior parte degli acquirenti economici ti valuta in base a questo, “come mi vendi indica come mi servirai”.
La vendita complessa richiede che il tuo potenziale cliente:
- Abbia familiarità con te e la tua azienda e con ciò che tu e la tua azienda fate.
- Percepisca te e la tua azienda come esperti nel tuo campo.
- Creda che tu e la tua azienda comprendete i suoi problemi specifici e potrete risolverli.
- Gli piace tanto la tua compagnia, ed ha voglia di lavorare con te.
Ricorda che non puoi automatizzare la fiducia. La costruzione della fiducia dovrebbe essere il tuo tema principale.
Costruire fiducia per i clienti futuri.
Fornendo preziose informazioni e formazione ai potenziali clienti in anticipo, diventi un consulente di fiducia. Allora sei percepito come un esperto. Non stai vendendo… Invece, fornisci intuizioni e soluzioni nel regno delle tue competenze e, di conseguenza, diventi la prima azienda a cui rivolgersi quando ce n’è bisogno.
Fai in modo che il tuo obiettivo principale del programma di marketing sia quello di sviluppare la fiducia, e la tua attività diventerà più redditizia e meno dipendente dalla concorrenza sul prezzo. La vendita, di per sé, è ridotta nell’interesse di conversazioni più aperte e oneste con i potenziali clienti. Ottieni più affari su base unica e più referral di nuovi affari ti vengono incontro.
4. Non abbandonare il percorso con il cliente
Per quanto sorprendente possa sembrare, recenti ricerche (e persino studi di 20 anni fa) mostrano che i lead a più lungo termine (opportunità future), spesso ignorati dai venditori, rappresentano quasi il 40-70% delle vendite potenziali. La ricerca compilata dal Report di benchmark Lead Generation di MarketingSherpa ha mostrato che “i dipartimenti di marketing con una campagna di lead nurtuting hanno riportato un ROI superiore del 45% rispetto ai dipartimenti di marketing che non la hanno utilizzata”.
Se le richieste vengono inoltrate in maniera diretta ed esplicita a venditori, rappresentanti, partner o distributori per il follow-up, fai attenzione. Puoi lasciare ben 8 su 10 prospect sul percorso di vendita ai tuoi concorrenti.
Ora, prendi le tua bussola e inizia il lungo e fecondo viaggio verso un efficace programma di lead nurturing. Sarai sorpreso di quanti potenziali clienti vorranno unirsi a te lungo la strada.
